Prospecter en BtoB ne se fait pas de la même façon qu'une prospection en BtoC, les entreprises n’agissant pas de la même manière qu’un particulier. Alors que le particulier a tendance à faire des achats impulsifs et peut se laisser séduire par une offre promotionelle, les entreprises étudient minutieusement tous les aspects de l’achat : Que va-til rapporter ? Que va-til coûter ?  …

Si vous prospectez auprès des entreprises, il faut les rassurer et surtout leur montrer qu’elles sont vraiment gagnantes pour pouvoir les séduire et vendre votre service.

Par ailleurs, lorsque votre campagne de marketing direct porte ses fruits et que vous comptez parmi vos nouveaux clients de nouvelles entreprises, assurez la qualité du service et de la livraison : une entreprise sera beaucoup plus exigeante en ce qui concerne la rapidité de livraison qu'un particulier, car des logiques économiques sont en jeu.

En ce qui concerne la prospection même, la prospection par fax ou par voie postale est beaucoup plus efficace que les campagnes d’e-mailing, car les entreprises reçoivent régulièrement un nombre considérable d’e-mails. Une campagne de marketing direct par fax à destination d'entreprises peut être envoyée la nuit, ce qui évite d'éventuels problèmes de saturation.